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'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...

'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...
Theranos 스캔들 이후로, 댓글을 단사람들은 왜, 기업가들이 금융사기나 단순한 사기를 당하는지 궁금해 한다. 스타트업이 특히 그 마켓을 확장할때, 처음 지켜야할 목표를 생각하지 못한채, 무리하게 마켓을 확장해서 그렇다.
 
스타트업에서 일하는 사람들은, 요구하는 도전이나 거친 프로세스등 거기에 대한 책임감을 처음부터 극복해야한다. 짧게 말하자면, 이러한 압박들이 스타트업에 있어서 단순한 사기로 이어 질 수 있다.
 
그러나 그들 또한 사기를 당할줄 알았을까? 그 후로, 그들은 잠재적인 고객들과, 소매자 그리고 투자자등 스타트업에 있어서 필요한 사람들과 비즈니스 관계를 유지해햐아한다.
 
'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...
최근데, 우리팀은 40명의 기업가들과 벤쳐 자본가들을 인터뷰했고, 2가지의 사회적 실험을 통해서, 스타트업이 일반 기업에 비해서 사기를 당하는 피해자인지 조사를 했다. 연구를 한 애리조나 교수 크랙, R, 카터 교수는 두 회사 사이에서 협상을 어떻게 하는지 실행 해봤다.
 
혁신적인 하드 디스크를 개발하는 태블릿 생산자인, 도매업체를 통해서 실험을 시작했다. 우리는 250 가지의 구매패턴을 주소했고, 2가지 사회 실험에 적용 시켜보았다.
 
'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...
 
2개의 사회적 실험의 한 곳은 영업과 관련된 사원들을 실험했고, 다른 하나는, 단순히 하드디스크 셀러인 사원들을 조사했다. 우리는 다시 3가지 사회적 실험으로 나누었다.
 
첫번쨰 그룹은, 스타트업과 협상 하는 그룹, 두번쨰는 일반 그룹, 마지막은 기업에 대해 아무 정보도 주지 않은 그룹이였다. 각 실험을 하는 동안, 참가자들은 협상을 하는 케이스들에 대해서 짧게 읽고 시작했다.
 
 
나중에는, 그들은 실험팀이 쓴 메시지를 받았다. 그 메시지는 다른 팀과 마찬가지인 똑같은 메시지였다. 놀라운 것은, 50%의 참가자들이 스타트업의 협상에서 사기를 당했다.
 
그러나 우리가 일반 기업이라고 말했던 기업들이 스타트업이라고 말했을 떈, 앞으로 스타트업에 사기 칠 것이라고 결정했다. 스타트업은 사기에서 자신들을 보호하기 위해서, 사기 방지하는 기술이 얼마나 중요한지, 일꺠워 줄 필요성을 느꼈다.
 
'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...
어떻게, 스타트업 회사들에게 사기 개념에 대한 설명을 해줄 수 있을까? 이 연구결과를 통해서, 역할 놀이를 한다면 바뀔 것이다. 동시에, 참가자들이 느끼기에 협상가들이 하는 사기 기술이 어떤지 물어봤을 때, 확실히 다르다고 느꼈다고 한다.
 
모든 참가자들이 똑같은 상황에서 실험했음에도 불구하고, 스타트업은 경험이 부족하다고 생각하기 떄문이다. 다른말로는, 상대방 기업과 협상할때 경험이 중요하다는 것을 알려주고 있다.
 
'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...
 
이 편견은 스타트업이 고려해야하는 단점이다. 짧게 말하면, 무의식적으로 스타트업이 경험이 적다고 해서 협상에서 불리하다는 생각이 역효과를 낳을 수 있다는 점이다.
 
대신에, 우리는 스타트업이 좀 더 경험을 어필 할 수 있는 그런 노력을 해야한다 생각한다. 그러나 어떻게 이런 최선을 다할 수 있을까? 많은 스타트업이 전문가들을 고용하지만, 이러한 고용이 오히려 기술유출이 될 수 있다는 점이다.
 
'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...
 
그러나, 그들 또한 유출에 대해서, 안좋은 결과로 이어진다. 스타트업의 낮은 경험떄문에, 전문가들은 오히려 사기에 더 노출 될 수 있다. 이 것들이 오히려 스타트업을 더 강하게 만들어 줄 것이다.
 
우리는, 사회적 보호 시스템이 스타트업이 이러한 생태계에서 막아줄 것이라고 믿는다. 다른 기업과 비교해보자면, 스타트업은 오히려 잠재적 가능성이 더 높다.
 
'스타트업'은 왜 더 사기에 취약할까? 그 이유를 알아보니...
 
그래서, 상대방의 재무나 인지도에 따라서 더 이상 기죽을 필요가 없다. 이러한 경우에는 사회적 보호 시스템이 스타트업을 더 성장하게 만들어 줄 것이다.
스타트업은 최근 많이 발생하고 있는, 사기건에도 불구하고 파트너와의 관계에서 진실적으로 더 다가간다면 성공할 수 있다. 그러나 우리가 애기하고자 하는 것은, 만약 협상 중에 사기를 당할 수 있을때, 좀 더 체크하고 생각 해보라는 것이다.
 
 
재무적으로 인지도에서 밀린다고 더 이상 걱정할 필요없다. 대기업들은 그것을 이용해서 스타트업을 죽이는 행사를 하기 떄문에, 좀 더 협상에 치밀해야할 것이다.
 

 

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